광고 영업의 71%는 '영업 아닌 일'… AI 활용 늘리는 미디어 업계

세일즈포스가 22개국 영업 전문가 4,050명을 조사한 'State of Sales' 보고서에서 미디어·엔터테인먼트 업계 105명의 답변을 따로 뽑았다. 광고 영업 담당자가 실제로 광고주를 만나고 제안하는 데 쓰는 시간은 전체의 29%였다. 나머지 71%는 제안서를 쓰고 내부 승인을 받고 흩어진 정보를 정리하는 데 들어간다.

광고주가 요구하는 속도는 반대로 빨라지고 있다. 응답자의 74%가 광고주가 구매 결정 속도를 지난해보다 중요하게 본다고 답했고, 71%는 자기 상황에 맞는 개인화된 제안을 원한다고 했다. 그런데 정작 결정은 더 늦어져서, 고객이 의사결정을 미룬다는 응답이 67%에 달했다. 업계가 AI로 눈을 돌린 이유가 여기 있다. 생성형 AI를 쓴다는 응답이 77%, 예측형 AI가 74%, AI 에이전트가 64%였고, AI가 생산성을 높였다고 본 비율은 85%였다.

눈여겨볼 대목은 세일즈포스가 내린 결론이다. 도입률보다 실제 현장에서 어떻게 쓰느냐가 성패를 갈랐다. 영업 기술이 시스템끼리 제대로 연결되지 않는다는 응답이 54%, 필요한 고객 데이터를 쓰지 못한다는 응답이 31%였다. 도구를 늘리기 전에 제안서와 승인, 데이터 정리처럼 시간을 잡아먹는 단계부터 골라내는 편이 낫다는 뜻이다. 교육과 코칭을 받은 담당자가 목표를 달성할 가능성이 높다는 응답이 92%였다는 점도 같이 읽을 만하다.